Vender no solo es un intercambio de dinero por producto y servicio entre vendedor y
cliente, vender también es un intercambio de energía y emociones, sabemos que al
vender curamos un dolor en la vida de quien nos compra.
Sabemos de las emociones del cliente, de la persona que tenemos enfrente, de la
felicidad que tendrá al recibir lo que siempre quiso y tal vez nunca supo, de la
expectativa que tiene de quien le ofrece un servicio, inclusive de la tristeza con la que
llegan con nosotros, por no tener eso que desean y que los vendedores podemos
darle.
Pero muy pocas veces hablamos de las emociones del vendedor, esas que tiene que
enfrentar antes durante y después de cerrar la venta; en la «vieja escuela ochentera»
no había espacio para el miedo o la frustración, todo tenía que ser directo y a matar,
pero los tiempos cambian y hay que identificar el abanico de emociones al que
puedes enfrentarte, por eso he elegido tres emociones, las cuales van más allá de la
felicidad o la tristeza, es más, probablemente nunca te habías puesto a pensar en
ellas al momento de vender.
Ansiedad
Acompañante de muchos vendedores, a veces sin que ellos lo noten si quiera, la
ansiedad muchas veces aparece al momento de entrar en contacto con posibles
clientes, aunque por más que se les quiera abordar con «naturalidad»
inconscientemente nos gana el temor de fracasar afectando nuestra labor de venta.
Pensamientos como el «me van a decir que no», «no le va a interesar lo que vendo»,
atacan la cabeza de muchos vendedores antes siquiera de decir «hola» a nuestros
prospectos.
Para combatir esta ansiedad hay que estar consiente que vender es una expresión de
amor, que con cada compra eliminamos un dolor en el cliente y lo más importante,
tener confianza, en nosotros en nuestro producto o servicio y saber que el «sí me lo
llevo» a veces no llega inmediatamente.
Empatía
Si bien no se trata de una emoción en concreto, si no de poder conectar con las
emociones de otra persona, la empatía debe estar presente en cada persona dedicada
a las ventas, sin importar del tipo que sea.
A diferencia de la ansiedad, puede convertirse en una habilidad definitiva para poder
cerrar tus ventas, el poder reconocer el estado de ánimo en el que se encuentra la
persona que tenemos en frente y poder crear un lazo para poder curar su dolor.
Mantener un constante contacto visual si se trata de una venta en persona o utilizar
frases de conexión como: «te entiendo», «yo igual estaría molesto si me pasara eso»
o «vamos a ver como resolver eso», reforzarán la confianza que el cliente desarolla
contigo.
Frustración
La frustración es como la gripa, podemos adquirirla en otro lado
y nos persigue hasta nuestro trabajo, es un virus que se transforma y se adapta;
frustraciones de años atrás se mantienen con nosotros y se hacen más grandes,
añádele una mala racha al cerrar ventas y tendremos un limitante constante cada
vez que nos acerquemos a un cliente.
Cuando sientas ese nudo en la garganta, esa carga que nos hace lentos, detente un
segundo a pensar, identifica la frustración (hay que reconocerla y aceptarla para
poder hacerla a un lado) debes de caer en cuenta que no hay nada malo en sentirse
así, no te hace más débil sentirte vulnerable.
Otro tip importante para lidiar con la frustración es el autoconocimiento; el entender
nuestras limitantes en este momento de nuestras vidas; como vendedores a veces
creemos que podemos con todo, que no hay imposible para nosotros, pero siempre
debemos entrenar nuestras habilidades para ser mejores.
Entrenamientos gratuitos como Los 3 Cierres que necesita todo vendedor y
emprendedor,fortalecen nuestra confianza y hacen que la frustración desaparezca
con cada pequeño éxito, que a la larga se convierten en los logros de un profesional
de las ventas.
Otro gran consejo: no te tomes nada personal, a veces
nuestros jefes, compañeros, amigos y familiares descargan algo de su frustración
contra nosotros, si podemos identificar las nuestras hay que saber que las de otras
personas a veces los orillan a decir y hacer cosas que realmente no desean, como
nosotros probablemente lo hemos hecho también.
¿Qué te parecieron estas 3 emociones?, ¿te has enfrentado a ellas?, ¿has logrado
dominarlas?, ¿las has visto en otros vendedores?, ¿consideras que hay más contras las
que lidiamos a diario y nos ayudan o hunden al momento de cerrar la venta?,
pónmelo en los comentarios y no dudes en compartir este artículo en redes sociales
a quien creas que lo necesite.